• 21 Kasım 2021, 8: 14 am #122090

    Ortak Hizmet Mitleri

    Sadece ölmeyecek olan birkaç efsane var. Ölmemelerinin nedeni, bu efsanelerin çalışmak istemeyen ve bunun yerine hiçbir yere gitmeyen sıradanlık yolunda ilerlemek isteyenler tarafından bahane olarak kullanılmasıdır.

    Birinci Efsane: “Yaşadığımız yer nedeniyle önleyici bakım ve onarımları satamıyoruz.”

    Bu, olabilecek en büyük polis çıkışlarından biri. Bu kesinlikle yanlış çünkü yaşadığınız yerin araçların servis ihtiyaçları ile ilgisi yok. Belirli bir üreticinin tüm araçlarının aynı fabrikadan geldiğini, aynı insanlar tarafından aynı yıl içinde yapıldığını ve aynı kullanım kılavuzuna sahip olduğunu varsayan modeli göz önünde bulundurursanız, posta kodunuz ne olabilir? bir aracın servise ihtiyacı olup olmadığı ile ne ilgisi var? Öyle değil.

    Onarımlara gelince, yerel sürüş koşulları onarım ihtiyaçlarını biraz hızlandırabilir veya yavaşlatabilir. Aşırı hava, olumsuz iklim, dağlık arazi veya düz ıssız yollar gibi şeyler aracın performansı üzerinde bir miktar etkiye sahip olabilir, ancak kural olarak, bir araç onarıma ihtiyaç duyduğunda, müşteri onarımı bir yerde birisine yaptıracaktır. . Olmazlarsa, araba ciddi şekilde düşük performans gösterecek veya tamamen çalışmayı bırakabilir.

    Bu efsanenin yıllar içinde pek çok kez devam ettirildiğini ve düşük sayılar için bahane olarak kullanıldığını gördüm. Onu gördüğümde, bunun yanlış bir inanç olduğunu kanıtlamak zorunda kalıyorum. Bölgede her zaman gerekli bakım ve onarımı satan bir iş bulabilirim. İnsanlar neden bu bahaneyi kullanıyor? Çünkü tembeller ve müşterilerini nasıl satacaklarını ve nasıl idare edeceklerini bilmiyorlar. Neden sayılarına ulaşamadıklarını anlamaya ve üretkenliği nasıl artıracaklarına dair çözümler bulmaya çabalamak yerine, düşük performans ve düşük başarı hayatına yerleşirler. Benim tavsiyem? Astlarınız bu efsaneyi sizi sırtlarından almanın bir yolu olarak kullanıyorsa, bir profesyonelin mağazanız hakkında bağımsız bir değerlendirme yapmasını sağlayın. Size tüm fırsatların boşa harcandığını çabucak gösterecekler. Neyi kaçırdığınızı gördükten sonra şerit değiştirin ve başarıya ulaşmak için otoyola çıkın. Yeni bir eğitim ve sorumluluk sistemi benimseyin ve hak ettiğiniz satışları elde etmek için işe başlayın. Bu, müşterilerinizin güvenilir ve iyi servis verilen bir aracın avantajlarından yararlanabilmeleri için araçlarını çalışır durumda tutmak için ihtiyaç duydukları hizmetleri ve onarımları almalarını sağlayacaktır. NOT: Binanızın satışla neredeyse hiçbir ilgisi yoktur. Yeni, eski, sürücü, sürücü yok – gerçekten önemli değil. İşinizde fark yaratacak olan binada oturan insanlardır.

    İkinci Efsane: “Danışmanlarıma/yöneticilerime satmasını sağlayamıyorum.”

    Bunu patronunuzun önünde söylemediyseniz – YAPMAYIN! Bunu patronunuza söylemek, dükkânınız üzerinde hiçbir kontrolünüz olmadığını ve akıl hastanesini mahkumların işlettiğini bariz bir şekilde kabul etmektir. Kısacası, lider olarak etkisizsiniz. Astlarınızın size ve patronunuza ne kadar başarılı olacağınızı ve ne kadar para kazanacağınızı dikte etmesine izin veriyorsunuz. Bu efsaneye abone olarak, kendinizi kovulma yoluna sağlam bir şekilde koydunuz.

    İşletme sahibiyseniz ve bu efsaneyi/mazereti kullanıyorsanız, bir liderlik kursuna kaydolun ve bir iş yürütmenin ve fırsatları en üst düzeye çıkarmanın başarı ve kâr ilkelerini öğrenin. Sen sahibisin. Herkesin seni sevmesini istiyorsun. İyi adam olmak istiyorsun. Anlıyorum ama işletmenizin sahibi olarak en kaliteli hizmeti ve ürünleri sunmayı müşterilerinize borçlusunuz. Eğer çalışanlarınız bunu yapmıyorsa, MÜŞTERİLERİNİZİ BAŞARISIZ OLURSUNUZ.

    Çözüm? Bir zamanlar hizmetteki satışlarının bir değerlendirmesini yapmamı sağlayan bir bayim vardı. Dahil edilen parçalarla birlikte, servis sürücüsünün sürücüde 1.6 milyon dolarlık muhafazakar bir satış tahmini bıraktığını gördüm. Ayrıca, servis sürücüsünde muhtemelen bunun iki katı kaldı. Hatta bahsettiğim rakamların gerçekten mümkün olduğunu kanıtlamak için bir hafta boyunca onun sürüşü üzerinde çalışacak kadar ileri gittim. Hala adamlarını taahhüt altına alamadığını hissetti. Son derece kârlı olmaktan çok sevilmeye âşıktı. Bu anlayışla, sürecimi onun sürücüsüne kurdum ve onu hem ana mağazadaki hem de ekspres servislerdeki danışmanlar üzerinde tam kontrole sahip bir şerit yöneticisi tutmaya ikna ettim. Şerit yöneticisi ağır bir sorumluluğa tabiydi, ancak servis yöneticisi tarafından geçersiz kılınamazdı. Mükemmel iyi polis, kötü polis senaryosunu kurduk. Krupiye popüler kalmaya devam etti ve şerit yöneticisi sıcağı aldı. Sonunda, ikisi de çılgınca popüler oldu ve çalışanlar tarafından saygı gördü. Satıcı, çünkü o iyi bir adamdı. Şerit yöneticisi, çünkü anket puanlarını, elde tutmayı, etkin işgücü oranlarını ve satışları büyük ölçüde iyileştiren tüm "ısınma durumlarını" neredeyse ortadan kaldırdı. Bu, aynı servis ekibinin önemli ölçüde daha az stresle önemli ölçüde daha fazla para kazanmasını sağladı. Elbette, o şerit yöneticisini istihdam etmek yıllık 96 bin dolara mal oluyor. Ancak servis sürüşünden kazanılan yılda birkaç milyon dolar, şerit yöneticisine yapılan yatırımdan daha fazlasını karşıladı. Tek başına hoşnutsuz müşterilerin neredeyse tamamen ortadan kaldırılması, yatırımı buna değer hale getirdi.

    Gelecekteki makalelerde tartışacağım ek efsaneler var. Burada tartışılan ikisi, tembel çalışanlar tarafından liderlerin sayıların neden düşük olduğu ve sonuçların teslim edilmediği konusunda sattığı efsanelerdir. Tanıştığım ve bu efsanelere inanan insanlar, sizi satmak ve efsanelerin geçerliliğini satmak için dişleriyle tırnağıyla savaşacaklar. Bir bakıma bu iyi. Artık çalışanlarınızın satış yapabileceğini bildiğimize göre, bu enerjiyi sizi satmaktan uzaklaştırıp onlara satış yapmaları için para verilen insanlara satış yapmaya yönlendirmemiz gerekiyor. Bu, hak ettiğiniz maksimum satış sonuçlarına ulaşma yolunda sizi yönlendirecektir.

    Not Bir efsane daha: Bunu okuduktan sonra sizi s#!t ile dolu olduğum efsanesine satmaya çalışacaklar var. Ama gerçek şu ki, bir birey olarak 700'ün üzerinde ve bir şirket olarak 3,500'ün üzerinde hizmet sürüşüne kişisel olarak katıldım. 32 yıllık deneyimim ve haklı olduğumu kanıtlayan tonlarca soğuk veriye sahibim. Bir efsane daha ortadan kalktı.

    Jeff Cowan – [e-posta korumalı]

    AutomotiveManagementNetwork.com
    [e-posta korumalı]
    616-340-2380

Bu konuya cevap oturum açmanız gerekir.